Объявление репетитора на Авито: что мы выяснили на 5 000 карточках онлайн-школы

У них было по 2,4 показа на штуку и ноль контактов. Не «мало», а ноль. Соседние карточки, где заголовок начинался с «Репетитор по математике», собирали по 8–11 показов: без этих трёх слов объявление почти не попадалось родителям на глаза.

Мы ведём Авито этой школы с августа 2026 года: несколько аккаунтов, около пяти тысяч объявлений, полторы сотни городов, подготовка к ОГЭ и ЕГЭ. Лучший по конверсии аккаунт дошёл до 11,4 % и 577 ₽ за контакт, но этот результат дали в первую очередь ставки — куда и сколько мы ставили. Заголовки, тексты и фото решали другую задачу: не терять показы и не ловить блокировки. К 18 сентября из 588 новых объявлений ни одно не получило «Повторное размещение».

Меня зовут Сергей. С Авито я работаю девять лет, шесть из них провёл внутри компании и знаю ранжирование, ставки и причины блокировок изнутри. Всё ниже взято из ежедневных разборов живого проекта, с датами и выгрузками. Школу не называю: клиент действующий.

С чем пришли: тысячи объявлений и одинаковая конверсия

Сначала три термина, без них цифры ниже не читаются.

Контакт

Действие, которое Авито засчитывает как обращение: звонок, сообщение в чат, запрос номера.

Конверсия просмотр → контакт

Доля людей, которые открыли объявление и связались с вами.

Ставка за просмотр

Сколько вы платите Авито за одно открытие карточки. В услугах площадка берёт деньги за просмотры, и продвижение объявления сводится к повышению ставки.

Отсюда цена контакта = ставка ÷ конверсия, и у этой формулы два рычага, которые лечатся по-разному.

12 августа мы сравнили четыре аккаунта школы, где стояло почти 5 000 объявлений. Конверсия у всех легла в узкий коридор от 3,86 % до 4,56 %, хотя аккаунты отличались всем, что обычно «улучшают»: заголовками, описаниями, фото, ценой. Ставки различались в 2,2 раза, и разброс цены контакта объяснили именно они. Для агентства, которое продаёт в том числе работу с объявлениями, вывод неудобный, но цифры есть цифры.

Только «тексты не важны» — слишком грубый вывод. Здесь мы сравнивали между собой варианты заголовков, описаний и фото, и эти варианты конверсию почти не двигали. Если же объявление с самого начала говорит не о том, что волнует покупателя, переработка текста может поднять конверсию вдвое — такой случай из in-house-практики разобран в статье об онлайн-школе на Авито. И даже там, где конверсию текст не меняет, объявление может убить показы, сломать модерацию или привести людей, которым вы заведомо не подходите.

Заголовок: почему «ЕГЭ» без базовой фразы не работает

26 августа мы разложили спрос по Вордстату. Это данные Яндекса, и прямого переноса на поиск Авито никто не мерил, но как карта того, какими словами думают родители, они годятся. Ядро «репетитор по математике» — 61 368 запросов за 30 дней.

Сегменты частично пересекаются — в одном запросе бывают и класс, и экзамен, — поэтому доли в сумме чуть больше 100 %.

Две трети людей набирают просто «репетитор по математике». Профильный ЕГЭ ищут в 11 раз чаще базового, так что плодить карточки «ЕГЭ база» бессмысленно: 218 запросов в месяц на всю страну. На Авито картина сошлась с Яндексом: те самые 203 объявления с голым «ЕГЭ» или «ОГЭ» остались почти без показов.

Дальше было интереснее. Узкие заголовки вида «Репетитор по математике 8–9 класс ОГЭ» на первый взгляд конвертировали лучше общих, 9,19 % против 7,60 %, и мы почти поверили. Потом разложили по регионам: узкие просто чаще стоят в столичном регионе и паре сильных областей, где конвертирует всё подряд, а внутри одного региона они даже чуть хуже общих. Общая цифра смешивала разные рынки — в статистике это называют парадоксом Симпсона.

Кликабельность из выдачи (CTR) у сегментных заголовков при этом выше: 7,5–10 % против 5,88 % у общего, правда, на одном срезе без поправки на позицию. Рабочая схема получилась смешанной — часть объявлений с общим заголовком, часть с узким, но узкий всегда строится как «Репетитор по математике + класс + экзамен». Как устроены заголовок и описание для алгоритма, — в статье про описание объявления на Авито.

Текст и фото: экзамен вместо биографии, лицо вместо баннера

Текст

Типичное объявление репетитора — автобиография: стаж, вуз, регалии. Родитель девятиклассника в октябре думает о другом — не поздно ли начинать и сдаст ли сын ОГЭ. Текст, который отвечает на этот страх, мы оставили, автобиографию убрали: подтвердить её в объявлении нечем, а непроверяемое утверждение — лишний риск на модерации.

Правила, которые теперь проверяются перед каждой загрузкой:

1. Экзамен в каждом тексте, по возрасту: 8–9 класс — ОГЭ и ВПР, 10–11 — ЕГЭ.
2. Без возраста, стажа и вуза репетитора. Вуз мечты ученика упоминать можно.
3. Без цены в тексте, включая «первое занятие бесплатно»: цена живёт в поле цены, а вшитая в текст сумма рано или поздно с ним разойдётся.
4. Без обещаний, которых не выполните. Школа работает онлайн, поэтому «на дому» и «очно» из текстов ушли.
5. Длина 1 500–2 000 знаков вместо прежних 413–771: в короткий текст не помещается ни ответ на страх, ни объяснение, как устроены занятия.

Отдельно пришлось чинить поле «Целевая аудитория» в автозагрузке. ЕГЭ-варианты однажды скопировали с ОГЭ-образца, и 12 живых объявлений ушли в выдачу для «учеников 8–9 классов» с текстом про ЕГЭ.

Потом мы послушали почти 400 звонков за первую половину сентября. Родители 23 раза сказали «индивидуально», и за этим словом часто стоял неудачный опыт групп: «в группе он не хочет», «в группе время не подходило, решила лично искать». Для школы, где занятия идут один на один, это главное отличие, и теперь оно стоит в первой строке текста. Очный формат всплыл в 19 % содержательных разговоров — дешевле написать «онлайн» в начале и отсеять такого человека до звонка, чем платить за контакт с ним.

Фото

С фото провал был чисто технический. Фото в объявлении идут в том порядке, в каком указаны в файле загрузки, и первое становится обложкой. Портрет приходил из Авито под случайным набором символов вместо имени, баннеры назывались по порядку, и сортировка по имени файла ставила лицо последним. Родитель листал выдачу и видел баннер с текстом там, где ждал человека. Теперь портрет всегда первый, и проверка перед загрузкой не пропустит сборку с другой обложкой.

Само фото на конверсию в среднем влияет слабо, но бывают выбросы. 12 сентября внутри одного крупного города мы нашли комплект фото с конверсией 19,8 % против 4,2–7,1 % у трёх других. Поэтому фото мы ранжируем по данным внутри города, а не выбираем на глаз.

Цена в объявлении: два эксперимента, оба не в нашу пользу

С ценой занятия мы ошиблись дважды, и оба раза по одной логике.

Первый раз один аккаунт со 2 по 13 сентября стоял на цене на 24 % выше соседей в тех же городах. Модель внутри звали «бутиком»: дороже, зато солиднее. Солиднее не получилось, получилось меньше людей — конверсия 7,5 % против 10,1 % у соседей, и даже клик из выдачи просел.

Второй раз логика была хитрее: показать цену в 2,5 раза выше базовой, близкую к реальному чеку, чтобы до звонка доходили только те, кого она устраивает. За неделю 17–23 сентября группа аккаунтов с такой ценой дала 23 контакта при конверсии 3,4 %, группа с базовой ценой — 183 контакта при 10,0 %. Карточку открывали так же охотно и закрывали, увидев цену. Если у вас просмотры есть, а сообщений нет, начните с того, что человек видит в карточке, — подробно в статье «Просмотры есть, а обращений нет».

Второе сравнение грязное, и это надо сказать прямо. Шесть из семи аккаунтов дорогой группы были новыми, без отзывов, а в то же окно на части аккаунтов шли ежедневные подъёмы ставок. Чистого эффекта цены отсюда не вытащить, но направление совпало с первым экспериментом, и разница втрое заставила нас поменять решение.

При этом цену родители спрашивают охотно: вопрос «сколько стоит» звучал в 42 % содержательных звонков, и такие разговоры заканчивались записью примерно вдвое чаще остальных. Цена в разговоре — признак вовлечённости, а цена в карточке — фильтр, который срабатывает раньше всякого разговора. В итоге оставили одну цену занятия на аккаунт, бесплатное пробное занятие везде и пометку «от» у цены.

«Повторное размещение»: откуда берутся дубли

На старте самой частой причиной блокировки было «Повторное размещение»: Авито снимает объявление, если считает его копией уже опубликованного. Что площадка считает копией, описано в статье о блокировках на Авито.

Тексты у нас действительно были проблемой — одно описание стояло на 103 объявлениях, — и уникализацию мы сделали первой. Но блокировки не кончились, и когда мы разобрали каждую, остаток дублей нашёлся в процессах:

• Адреса. Авито хранит написание некоторых городов по-своему: «Зеленоград» у него — «Москва, Зеленоград». Загрузка со старым написанием не узнаёт объявление и ставит в город второе. Лечится справочником городов с написаниями из выгрузок самого Авито.
• Копия вместо возврата. Истёкшую карточку проще создать заново, но копия ловит блокировку и теряет историю. Возвращать нужно ту же карточку по её номеру — 19 сентября так вернули три карточки, которые до этого дали 45 контактов.
• Общие баннеры на сотнях карточек давали часть потерь при августовских загрузках.
• Пропущенный день. Загрузка продлевает истекающие объявления, и один пропуск 13 сентября стоил трём аккаунтам двухсот с лишним карточек, которые пришлось поднимать заново.

На приёмке 18–19 сентября дошли все 588 новых объявлений, и ни одно не получило «Повторное размещение». Пять заблокировали по другим причинам.

География: где объявлению нечего делать

Можно вылизать заголовок, текст и обложку и получить ноль, потому что карточка стоит там, где её не ищут, или стоит без ставки. За неделю 12–18 сентября 2 316 карточек трёх аккаунтов без продвижения получили 7 725 показов, 5 просмотров и ноль контактов: показы органика даёт, а открывают и пишут тем, кто стоит в выдаче за ставку. Механика — в статьях о продвижении объявлений и о ранжировании на Авито.

Ширина портфеля тоже обманывает. В пригородной области одного из мегаполисов стояло 36 % объявлений портфеля, а просмотров набиралось 7 %. За 10–17 сентября туда ушли 1 053 публикации и принесли 5 контактов, а 91 публикация в один из уральских регионов за ту же неделю — 22. Новые публикации в эту область остановили.

Причина в плотности. Когда объявлений много относительно спроса, каждое новое не добавляет шанс, а делит ту же порцию показов ещё на одного: при 2–5 объявлениях на тысячу поисковых запросов города карточка собирала в среднем 23,7 показа в месяц, при плотности больше 100 — 4,1. Ставки мы держим по потолку: максимальная ставка в городе равна целевой цене контакта, умноженной на фактическую конверсию этого города.

Результат: было и стало

В AVeasy для онлайн-школы математики к 18 сентября 2026 года довели загрузку объявлений репетиторов на Авито до нуля блокировок «Повторное размещение» на 588 новых карточках.

За 31 августа — 13 сентября первый опорный аккаунт принёс 142 контакта по 577 ₽ при конверсии 11,4 %, второй — 96 контактов по 473 ₽ при 8,0 %. Эти 11,4 % дала концентрация бюджета: 68 % в пяти городах и 79 % в двадцати карточках. У второго аккаунта рост дало снятие санкций — с 27 августа Авито понижал его в поиске за пропущенные звонки. Объявления закрыли другие дыры, которых в конверсии не видно.

Окупаемости до оплаты в кейсе нет: сколько контактов доходят до ученика, покажет связка с CRM, она ещё в работе. Поэтому мы пишем «контакты стали дешевле и стабильнее» и не пишем «окупили». Почему дешёвая заявка ещё не значит хорошая, — в статье о цене заявки на Авито.

Что проверить в объявлении репетитора на Авито

1. Первые слова заголовка. Если там нет «Репетитор по [предмету]», вы, скорее всего, выпадаете из основного спроса.
2. О ком текст. Экзамен, страх и путь от пробного урока до результата — о ученике; стаж и вуз, которые нечем подтвердить, — о вас.
3. Обложку глазами родителя. Лицо или баннер? Стоит ли «онлайн» в первой строке, если вы не ездите на дом?
4. Просмотры по городам. Если половина объявлений стоит там, где их никто не открывает, это размазанные показы.
5. Если объявлений сотни — каждую блокировку «Повторное размещение» до причины. Почти всегда найдётся процесс, который её произвёл, и переписывать тексты в очередной раз не придётся.

Частые вопросы