Цена заявки на Авито: как её считать и что считать нормальным результатом

Разговор о результатах Авито обычно начинается с одной из двух фраз: «потратили столько-то, всё впустую» или «просмотров тысячи, а звонков нет». Обе описывают половину арифметики. Пока эти величины не сведены в одну дробь, вывод о канале держится на настроении.

Дальше — методика, а не обещание цифры. Цену заявки в вашей нише не знает никто, пока она не посчитана на ваших данных: слишком сильно она зависит от категории, региона и конкуренции.

Что такое заявка и почему все считают по-разному

Главная путаница — в самом слове «заявка». Одни считают заявками все обращения, другие — дошедших до замера, третьи — продажи. В итоге две компании в одной нише называют одно число, имея в виду разное.

Контакт

Действие покупателя, означающее намерение связаться: он открыл номер телефона или написал в чат. Именно это Авито считает контактом и показывает в статистике продавца.

Дальше два уровня. Квалифицированная заявка — обращение, дошедшее до разговора по делу: покупатель в вашем регионе, ему нужен товар, который вы продаёте, и он готов обсуждать условия. Сделка — оплаченная продажа.

Скажем прямо: когда мы в кейсах агентства пишем «цена заявки», это цена обращения покупателя — звонка или сообщения в чате, а не цена продажи. За обращение отвечает подрядчик по Авито, за закрытие сделки — ваш отдел продаж. Требуйте такого уточнения от любого агентства.

Формула: не одна цена, а три

Считать нужно всю цепочку, а не первый её шаг:

• Цена контакта = все расходы на канал за период / число контактов за тот же период.
• Цена квалифицированной заявки = те же расходы / число обращений, дошедших до разговора по делу.
• Цена сделки = те же расходы / число продаж за период.

Два уточнения, без которых расчёт врёт. Первое: в расходы входит всё, что вы платите за канал, — размещения или оплата за просмотры, платные услуги, подписка, работа подрядчика. Считать только бюджет площадки, забыв про абонентскую плату агентству, — обычная и дорогая ошибка; все статьи бюджета разобраны в материале про стоимость продвижения на Авито.

Второе: числитель и знаменатель берутся за один период, и период должен быть длиннее цикла сделки. Если покупатель звонит в марте, а платит в мае, помесячный расчёт цены сделки будет прыгать вдвое просто от сдвига календаря.

И главное соотношение, ради которого всё затевается:

Цена сделки должна быть заметно меньше маржи с этой сделки. Не меньше выручки, не меньше среднего чека — меньше того, что остаётся у вас после себестоимости. Всё остальное — детали.

Поэтому у вопроса «сколько должна стоить заявка» нет универсального ответа. При марже в тридцать тысяч рублей заявка за шестьсот рублей — хороший результат, даже если покупает каждый десятый. При марже в полторы тысячи та же заявка убыточна.

Где взять данные в кабинете Авито

Для базового расчёта не нужны ни сквозная аналитика, ни коллтрекинг — хватает трёх штатных инструментов.

Первый закрывает обе части формулы: расходы и контакты в одном окне. Второй показывает, сколько контактов вообще бывает в вашей категории на объявление. Третий объясняет, почему цифры поехали: если средняя позиция просела, падение обращений вопросов не вызывает.

По данным Авито, инструментом «Среднее место в поиске» пользуется около 1 млн продавцов; 70% из них улучшили позиции, а 85% — при использовании рекомендаций площадки по продвижению. (пресс-релиз Авито через SEONews, 24.04.2026)

Ручная часть одна: помечать, какие обращения оказались по делу — хватит таблицы с датой, товаром и отметкой «целевое / нет». Через месяц появится своя конверсия контакта в заявку, которой нет ни в одной публичной статистике.

Три наших кейса и почему цифры у них разные

Методика во всех трёх проектах одна: расходы на канал за период, делённые на число обращений за тот же период. Заявка здесь — обращение, а не продажа.

Разброс — втрое, и дело не в везении. Работают четыре фактора.

• Средний чек и маржа. В московской недвижимости доход с одной сделки несопоставим с ценой обращения — там осмысленно платить за контакт дороже. В производстве ворот чек скромнее, требования к цене контакта жёстче.
• Длина сделки. Квартиру выбирают месяцами, лодочный мотор — за одну-две беседы. Чем длиннее путь, тем больше обращений приходится на одну продажу и тем меньше значит цена первого контакта.
• Конкуренция в категории. Цену видимости определяет не ваш бюджет, а то, сколько готовы платить соседи по выдаче. В московской недвижимости их несопоставимо больше, чем в производстве ворот.
• Размер парка объявлений. 2 400 карточек и 540 — разные механики. Большой парк даёт охват по длинному хвосту запросов и позволяет продвигать только то, что конвертит; маленький вынуждает выжимать каждую карточку.

Вывод из таблицы один, и он неудобный для рекламы: сравнивать свою цену заявки с этими цифрами бессмысленно. 206 ₽ не норматив и не обещание — это результат конкретного проекта в конкретной нише. Ориентир у вас один — собственная маржа. Как мы считаем и показываем такие цифры клиентам — на странице об агентстве.

Почему дешёвая заявка бывает плохой новостью

Эту метрику легко улучшить, испортив бизнес: наберите побольше дешёвых обращений, и средняя цифра пойдёт вниз. Продаж не прибавится. Откуда берутся такие контакты:

• Нецелевые запросы: объявление показывается тем, кто ищет похожее, но не то. Обращение есть, покупателя нет.
• Вопросы без намерения купить: «а доставка сколько стоит», «а есть подешевле» — человек уточняет из любопытства и пропадает.
• Цена в карточке за минимальную комплектацию при вдвое большей реальной: звонков много, все обрываются на первой минуте.
• Звонки конкурентов и посредников. В активных нишах это заметная доля, и статистика площадки её не отделяет.

Поэтому цену контакта нельзя смотреть отдельно от качества. Критерий — доля обращений, дошедших до разговора по делу. Если контактов стало больше, а эта доля упала, канал стал хуже, каким бы ни выглядел отчёт. Отдельный случай — когда просмотров много, а обращений нет вовсе: там ломается предыдущий шаг воронки, о нём — материал о том, где теряется заявка.

Что реально снижает цену контакта

Есть два пути: платить меньше за ту же видимость или получать больше обращений с той же видимости. Второй надёжнее — не зависит от аукциона.

• Конверсия просмотра в контакт. Та самая цифра из «Расширенной статистики». На неё влияет карточка: фотографии, заголовок, полнота полей, адекватность цены. Авито называет оформление и цену среди факторов позиции — работа с карточкой улучшает сразу и конверсию, и видимость.
• Продвижение того, что уже конвертит. Частая ошибка — ровный бюджет на весь парк. При плохой конверсии продвижение просто покупает объявлению больше просмотров по той же плохой ставке. Сначала карточка, потом бюджет.
• Отказ от продвижения слабых позиций. Отключение продвижения там, где обращений нет, снижает расходы, не трогая число контактов. Самый быстрый способ улучшить среднюю цену.
• Скорость ответа и уровень сервиса. Уровень сервиса продавца Авито называет среди факторов позиции. Медленные ответы стоят денег дважды: теряются покупатели и проседает видимость.

Процентов улучшения мы намеренно не называем: официальных весов факторов ранжирования Авито не публикует, а цифры вида «фото добавляют 40% к позиции» — оценки агентств. В расчёты их брать нельзя.

Если канал не окупается

Бывает и так: вы честно посчитали, поработали над карточками, отключили лишнее — а цена сделки не сходится с маржой. Это нормальный результат расчёта, а не повод пересчитывать. Что делать, в порядке убывания эффекта:

1. Менять предложение, а не ставку. Ассортимент, комплектация, доставка, гарантия, порядок оплаты — вот что влияет на конверсию в сделку. Ставка в аукционе меняет только цену входа.
2. Пересобрать экономику товара. Часто канал окупается на одной группе товаров и не окупается на другой. Тогда решение — не выключать Авито, а убрать из него то, что не тянет.
3. Понять, где теряются деньги — в канале или в продажах. Если контактов достаточно и они целевые, а сделок нет, проблема не в Авито и цена заявки тут ни при чём.
4. Признать, что канал не для этого товара. У редкого или узконишевого товара спроса на площадке может просто не быть — это видно в «Аналитике спроса» до вложений. Честный отказ дешевле бесконечной оптимизации.

Этот разговор лучше доводить до цифр до начала работы, а не через три месяца. Хотите проверить нишу — оставьте заявку на расчёт: посмотрим спрос в категории и посчитаем, при какой цене контакта канал сойдётся с вашей маржой.

Частые вопросы