Сезонность на Авито: как планировать бюджет по месяцам

Предприниматель, который впервые планирует продвижение на Авито, обычно делит годовой бюджет на двенадцать равных частей. Через пару месяцев выясняется, что в одни недели деньги заканчиваются к обеду, а в другие уходят на показы, после которых почти никто не пишет. Ниже — как построить план, который следует за спросом, и на какие данные при этом можно опереться.

Что такое сезонность и почему ровный бюджет не работает

Сезонный товар или услуга

Предложение, спрос на которое заметно растёт в определённое время года или перед праздниками. Примеры из блога Авито: весной ищут теплицы и садовую технику, зимой — санки и новогодний декор. Ноутбуки или холодильники, наоборот, нужны круглый год.

Кроме длинных сезонных волн на Авито есть короткие всплески, привязанные к датам. Площадка сама перечисляет их для продавцов: 14 Февраля, 23 Февраля, 8 Марта, выпускной, 1 сентября и Новый год. Такие периоды длятся недолго, и если выйти в категорию слишком поздно, покупатель уже выберет другое предложение.

Ровный бюджет ломается о механику оплаты. При настройке цены целевого действия деньги списываются за просмотры, чаты или звонки. Когда дневной лимит или бюджет периода исчерпан, Авито снижает цену до минимальной из прайс-листа, и объявление перестаёт подниматься в выдаче. В сезон ровного бюджета может не хватить до конца дня — ровно тогда, когда покупатели ищут активнее всего. В низкий сезон та же сумма уходит на показы, из которых обращений заметно меньше.

Как выглядит сезон: примеры из данных Авито

Авито регулярно публикует данные о спросе по отдельным категориям. Несколько свежих примеров показывают, насколько по-разному устроен сезон даже в соседних нишах.

Из таблицы видно главное: пик спроса и пик предложения совпадают. Руководитель направления «Спецтехника» Авито Максим Мажуга в комментарии «Известиям» советует покупателям ориентироваться не на самую высокую точку спроса, а на период, когда рынок только начинает оживляться. Для продавца вывод зеркальный: в начале сезона покупатели уже ищут, а конкурентов ещё меньше, чем будет через месяц.

Где посмотреть сезонность своей ниши

Чужие графики полезны как иллюстрация, но планировать по ним нельзя: сезон зависит от категории, региона и даже от конкретного товара. У продавца есть два рабочих источника — «Аналитика спроса» в кабинете Авито и Вордстат Яндекса. Смотреть стоит не на сам пик, а на месяц, когда спрос только начинает расти.

«Аналитика спроса» Авито. Путь: Авито Pro → «Аналитика» → «Аналитика спроса». На вкладке «Спрос в категориях» можно выбрать категорию, регион и месяц и увидеть, как меняется спрос и сколько контактов приходится на одно объявление. Там же видно, сколько объявлений уже размещено: если похожих предложений много, а спрос низкий, выходить в категорию в этот месяц, возможно, не стоит. Вкладка «Поисковые запросы» помогает выбрать формулировки для заголовка — например, сравнить «садовую мебель» и «мебель для дачи».

Ограничение одно, но важное: инструмент доступен только пользователям с тарифом или профессиональным планом. В «Товарах» аналитика входит во все подписки, в «Недвижимости» — в подписки «Профи» и «Лидер» и показывается частично, а в «Услугах» — только в максимальную подписку. Какой тариф что даёт, мы разбирали в статье о тарифах Авито для бизнеса.

Вордстат Яндекса. Бесплатный запасной вариант. Вкладка «Динамика» по умолчанию показывает статистику запросов за последние два года с разбивкой по месяцам; период можно задать от трёх месяцев до пяти лет, самые ранние данные — январь 2018 года. Это спрос в поиске Яндекса, а не на Авито, поэтому уровень спроса отсюда переносить нельзя. Но форму сезона — когда начинается подъём, когда пик и когда спад — по двум-трём главным запросам ниши видно хорошо.

Сезон в разных регионах начинается в разное время

Если вы работаете в нескольких городах, одного графика на всю страну мало. В блоге Авито прямо предупреждают: зимние товары в одних регионах начинают искать уже в октябре, в других — ближе к декабрю. На странице «Аналитики спроса» площадка приводит пример «Пик спроса на детские велосипеды в разных регионах России». У Вордстата для этого есть индекс интереса: значение выше 100% означает, что в регионе к теме повышенный интерес по сравнению со страной.

Кабинет Авито позволяет управлять регионами раздельно. При массовой настройке цены целевого действия объявления объединяются в группы по регионам и категориям, и для каждой группы можно задать свою цену. Значит, и план бюджета стоит вести не одной строкой на всю компанию, а отдельно по каждому региону, где сезон заметно сдвинут.

Как разложить бюджет по месяцам

Бюджет следует за спросом с опережением: деньги нужны раньше пика, когда спрос только начинает расти. Порядок, который мы советуем для помесячного плана, укладывается в шесть шагов и таблицу на один лист.

1. Снять кривую спроса. Выгрузить помесячный спрос по своей категории и региону за последние 12–24 месяца: из «Аналитики спроса» или из вкладки «Динамика» Вордстата по двум-трём главным запросам ниши.
2. Посчитать сезонный коэффициент месяца. Спрос месяца делим на средний спрос за год. Коэффициент выше единицы — месяц сильнее среднего, ниже — слабее. Это простая арифметика, для неё хватит таблицы.
3. Сверить с собственной статистикой. Положить рядом контакты и расходы по месяцам прошлого года из кабинета Авито. Если ваш профиль получал обращения по другому графику, чем рынок, это повод разобраться — возможно, вы выходили в сезон поздно или бюджет заканчивался в самые сильные недели.
4. Разложить годовой бюджет по коэффициентам со сдвигом. Базовая доля месяца пропорциональна его коэффициенту, но часть денег переносится на месяц начала подъёма — чтобы объявления были готовы и видны до того, как в категорию придёт основная масса конкурентов.
5. Задать потолок цены заявки. В пик держать под контролем стоит не только сумму, но и цену контакта и заявки, выше которой продажа не окупается. Как её посчитать, мы подробно разбирали в статье о цене заявки на Авито.
6. Сверять план с фактом каждую неделю. Сезон в конкретном году может начаться раньше или позже прошлогоднего: по данным Авито Спецтехники, в 2026 году сезонная динамика спроса на фургоны начала проявляться уже в августе. Недельная сверка позволяет сдвинуть деньги вовремя, а не по итогам месяца.

Помесячный план живёт в вашей таблице, а не в кабинете: настройка цены целевого действия работает, пока её не отключат, поэтому при смене месяца цену или бюджет меняют вручную.

Ставки и лимиты в пик сезона

Сама площадка описывает сезонную логику ставок на примере товаров для школьников. В июле спрос и конкуренция невысокие, и цену целевого действия можно поставить небольшой. В августе–сентябре растут и спрос, и конкуренция — в эти месяцы цену можно увеличить, чтобы обойти конкурентов и получить больше просмотров. Дальше выбор между двумя режимами настройки.

• Ручной режим. Вы сами задаёте цену просмотра, чата или звонка и суточный лимит расходов. Когда лимит исчерпан, цена падает до минимальной из прайс-листа, объявление перестаёт подниматься в выдаче, а через сутки всё возвращается к вашим настройкам. Под ползунком цены Авито показывает, какой процент конкурентов вы обгоняете. Режим подходит тем, кто готов следить за рынком и менять цену в течение сезона.
• Автоматический режим. Вы задаёте бюджет на день, 7 или 30 дней, а система подбирает цену так, чтобы денег хватило на период. Если конкурентов много и они часто публикуют объявления, система повышает цену; если обгонять почти некого — снижает. В тарифе с оплатой за просмотры можно ограничить максимальную цену просмотра через поле «Диапазон цен». Если бюджет закончился раньше периода, до его обновления действует минимальная цена.

Для сезонного бизнеса отсюда два вывода. В пик суточный лимит или бюджет нужно поднимать заранее, иначе объявление выпадет из продвижения в самые сильные часы. А автоматический режим сам поднимет цену при росте конкуренции, поэтому без потолка цены он может потратить сезонный бюджет на дорогие просмотры. Кроме того, оплата списывается с аванса, и если денег не хватает, объявление скрывается из выдачи до пополнения — перед пиком аванс стоит пополнить с запасом.

Что делать в низкий сезон

Первое желание в мёртвый сезон — всё выключить. С объявлениями это работает хуже, чем кажется.

Не снимать объявления ради экономии. По справке Авито, если снять объявление с публикации, срок его действия не приостанавливается: подключённые услуги продолжают идти, лимит бесплатных размещений не обновляется. А создать новое объявление с тем же предложением, пока у старого не закончился срок, нельзя — площадка посчитает его повторным и заблокирует. Вернуть снятое объявление можно из вкладки «Архив». Расходы в низкий сезон проще регулировать ценой целевого действия и бюджетом: при минимальной цене объявление не поднимается в выдаче, а целевые действия оплачиваются по минимальной стоимости из прайс-листа.

Готовить карточки к следующему сезону. Спокойные месяцы — время переписать заголовки по вкладке «Поисковые запросы», переснять фото и уточнить описания. Блог Авито советует указывать в сезонных объявлениях наличие товара, доставку и то, как быстро вы отвечаете: если товар нужен к дате, покупатель скорее выберет продавца, который отвечает в день обращения.

Искать соседние категории и регионы. В описании «Аналитики спроса» Авито прямо называет такие задачи: расширить бизнес на новые категории или регионы и вовремя реагировать на колебания рынка — как сезонные, так и краткосрочные.

Частые вопросы