Авито Доставка для бизнеса: когда включать и когда она вредит

Вопрос «включать ли доставку» обычно задают как вопрос про охват. На деле это вопрос про экономику сделки: сколько вы отдаёте площадке с заказа, сколько теряете на возвратах и что получаете взамен.

Как устроена доставка для бизнеса

Для профессионального продавца, то есть компании или ИП с подтверждёнными реквизитами, Авито Доставка — это сделка, в которой оплата и перевозка связаны. Покупатель оформляет заказ и платит на Авито, вы подтверждаете заказ и отправляете товар, деньги приходят после того, как покупатель его забрал.

Способов передать товар три:

• Партнёры Авито. Пункты выдачи, постаматы, курьеры внутри города, службы вроде Почты России, СДЭК, ПЭК. У каждой службы свои ограничения по весу, габаритам и цене товара.
• Доставка силами продавца. Заказ приходит через Авито, а везёте его вы: своей транспортной компанией или своими курьерами.
• Самовывоз с оплатой на Авито. Покупатель платит онлайн и забирает товар у вас. В условиях тарифов такой самовывоз учитывается наравне с доставкой.

Заказ нужно подтвердить в течение одного рабочего дня, не считая дня его создания. Деньги профессиональным продавцам приходят только на расчётный счёт, вывести их на карту или в Кошелёк нельзя. Выплаты идут по графику, который зависит от даты закрытия сделки.

Из графика следует первое практическое правило: деньги за проданный товар возвращаются в оборот через одну-две недели после того, как покупатель его забрал. Если вы привыкли получать оплату при встрече, заложите этот разрыв в оборотный капитал.

Сколько стоит: комиссия на разных тарифах

Саму доставку, как сказано в справке, обычно полностью оплачивает покупатель, и её цена рассчитывается автоматически: от категории, цены товара и расстояния, а для грузовой доставки — ещё от веса и габаритов. Продавец платит другое — комиссию за сделку. Для бизнеса её размер зависит от цены и категории товара, региона, способа доставки и тарифа.

Три детали, которые меняют расчёт. Комиссия списывается, только когда покупатель забрал заказ; при отмене или возврате её нет. Её можно заложить в цену: при подаче объявления с телефона есть переключатель, который поднимет цену на размер комиссии. И профессиональным продавцам службы доставки не дают бесплатную упаковку — коробки и наполнитель тоже ваша статья расходов.

Сравнивать доставку с продажами «на встрече» стоит не по проценту комиссии, а по цене сделки целиком. Как считать цену заявки и сделки на Авито, мы подробно разобрали в статье «Цена заявки на Авито», а что входит в каждый тариф — в разборе тарифов Авито для бизнеса.

Когда доставку стоит включать

На странице правил Авито Доставки площадка пишет, что объявления с доставкой в среднем получают на 66% больше просмотров и что товары можно отправлять в другие регионы. Это средняя цифра по площадке, а не прогноз для вашей категории, но направление понятно: доставка расширяет рынок за пределы вашего города.

По нашему опыту, доставка окупается, когда совпадают несколько условий:

• Товар проходит по ограничениям служб. Например, пункты Авито принимают посылки до 15 кг и ценой от 10 ₽ до 150 000 ₽, СДЭК — до 25 кг и до 80 000 ₽, ПЭК — до 200 кг. Если товар не проходит, доставку партнёрами просто не подключить.
• Спрос есть за пределами вашего города. Запчасти, комплектующие, расходники, узкие товары, которые в регионе не найти.
• Маржа выдерживает комиссию и возвраты. Если после комиссии и упаковки на сделке остаются деньги даже с учётом части возвратов — доставка работает на вас.
• Вы на тарифе с оплатой за просмотры в категории, где доставка снимает плату за просмотры. В справке тарифа сказано, что в некоторых категориях товаров платить за просмотры не нужно, если к объявлениям можно подключить доставку. Тогда комиссия со сделки заменяет расходы на просмотры, и считать нужно разницу.

Когда доставка вредит

Доставка — не бесплатная надстройка над объявлением, а другой тип сделки со своими обязательствами. Вот ситуации, где мы советуем клиентам не спешить.

• Тонкая маржа. До 5% комиссии, упаковка и деньги, которые приходят через одну-две недели, — для товара с наценкой в несколько процентов это может означать работу в ноль.
• Товар, который часто возвращают. Покупатель вправе вернуть товар в течение 14 дней, если он не подошёл или оказался повреждён; при покупке через корзину — вернуть часть заказа. Хрупкие, размерные, «на примерку» товары требуют отдельного расчёта.
• Нет людей на отправку. Заказ нужно подтвердить в течение рабочего дня, а частые отмены, по правилам Авито, влияют на уровень сервиса и репутацию. Низкий уровень сервиса может опустить объявления в поиске — то есть доставка без дисциплины бьёт по всему магазину, а не только по одному заказу.
• Сделка требует разговора. Если цену называют после замера, выезда или согласования комплектации, онлайн-заказ «в один клик» плохо ложится на процесс. Такие сделки честнее вести через чат и звонки, а доставку подключать там, где товар действительно продаётся готовым.

Наш вывод из практики: худший сценарий — включить доставку «ради просмотров», а потом отменять заказы и переводить покупателей в личные переписки. Площадка это отслеживает, и потери от ограничений быстро перекрывают выигрыш в охвате.

Где доставка уже обязательна

В части категорий Авито изменило условия продажи на тарифе с оплатой за просмотры. Пример, который подробно описан в справке, — подкатегории одежды в разделе «Личные вещи»: нижнее бельё, домашняя одежда, часть мужской одежды, одежда и обувь для мальчиков. В них новые объявления можно размещать только с доставкой или самовывозом с онлайн-оплатой, а объявления без них могут быть скрыты.

Взамен продавец не платит за просмотры (с исключением для тех, кто поднимает цену просмотра выше минимальной), а комиссия составляет от 1 ₽ до 13% от стоимости заказа. Главное условие — через доставку или самовывоз с оплатой на Авито нужно передавать не меньше 90% оформленных заказов. Тот же порог в 90% есть и в тарифе с оплатой за успешную сделку: если он не выполняется, площадка может отключить тариф.

Если вы загружаете объявления фидом, для таких категорий обязателен столбец «Способ доставки»: без него объявление не опубликуется.

Крупный и заказной товар: доставка силами продавца

Мебель, двери, стройматериалы, крупные запчасти и оборудование часто не проходят по ограничениям партнёров Авито. Для них есть доставка силами продавца: заказ и оплата идут через Авито, а перевозку организуете вы. В статье Авито об этом режиме описаны два варианта — «Свои партнёры», когда вы отправляете через федеральную транспортную компанию, и «Свои курьеры», когда везёте своей службой или сами.

Там же описаны сроки: стоимость доставки нужно указать в течение одного рабочего дня после запроса покупателя, при отправке своими партнёрами — отправить в течение двух рабочих дней, а при доставке своими курьерами можно назначить дату в пределах трёх месяцев. Последнее важно для тех, кто делает товар под заказ. Статья Авито опубликована в 2022 году, поэтому сроки и лимиты перед запуском сверяйте в кабинете: условия могли измениться.

Как выстроить продажи ворот, металлоконструкций и оборудования, мы разбирали в статье «Авито для производства».

Правила, за которые режут показы

У Авито Доставки есть отдельные правила безопасности, и они касаются не только доставки, но и видимости магазина. Площадка перечисляет, чего делать нельзя:

• предлагать отправку не через Авито Доставку и оплату переводом на карту;
• менять цену товара, чтобы избежать комиссии, или давать скидку за покупку без доставки;
• создавать дубликаты объявлений с заниженной ценой;
• обмениваться контактами и ссылками на соцсети, свой сайт или мессенджер — в чате, описании профиля и даже в ответах на отзывы;
• часто отменять заказы или просить покупателя отменить заказ, чтобы провести сделку мимо площадки.

Последствия площадка называет прямо: на время увеличить комиссию, ограничить Авито Доставку или чаты, опустить объявления в поиске. В категориях с изменёнными условиями объявления могут скрыть от покупателей. Ограничение на 7 дней можно оспорить через ссылку в уведомлении; Авито обещает ответить в течение 24 часов. Общий порядок обжалования мы собрали в статье о блокировках на Авито.

Как принять решение за один вечер

Порядок, которым мы проверяем доставку для клиента до включения. Нужны только кабинет и таблица.

1. Проверить, проходит ли ваш ходовой товар по весу, габаритам и цене хотя бы одной службы-партнёра. Если нет — смотреть в сторону доставки силами продавца.
2. Открыть объявление и посмотреть точную комиссию: площадка показывает её при редактировании. Для оценки хватит трёх-пяти самых продаваемых позиций.
3. Посчитать маржу на сделку после комиссии и упаковки. Отдельно прикинуть, сколько вы теряете, если вернут каждый десятый заказ, — это не норма, а проверка на запас прочности.
4. Проверить, не попадает ли ваша категория в список с изменёнными условиями: там вопрос «включать или нет» уже решён за вас.
5. Назначить ответственного за подтверждение заказов в течение рабочего дня и за отправку в срок.
6. Включить доставку на части ассортимента и через месяц сравнить цену сделки с доставкой и без неё, а не только просмотры.

Частые вопросы