Коротко
- Нормальный отчёт объясняет деньги: сколько потрачено и сколько обращений это принесло по какой цене, а не перечисляет список выполненных действий.
- Расход площадки и вознаграждение подрядчика — две разные строки, их нельзя показывать одной суммой.
- Число контактов, их цена и конверсия просмотров в контакты уже есть в «Расширенной статистике» кабинета Авито — добывать их сторонними системами не нужно.
- Кабинет Авито должен быть оформлен на юрлицо или ИП клиента, а не подрядчика: это единственная защита при расставании.
- Цену заявки нельзя гарантировать заранее — она зависит от конкуренции в нише и цены самого товара.
Единого норматива «сколько должна стоить заявка» не существует — ниша, конкуренция и сезон у всех разные. А вот стандарт того, что должно быть в отчёте, есть, и дальше — то, из чего мы сами составляем отчёты клиентам. Честно: часть этих требований неудобна и нам самим — проще прислать презентацию с процентами роста просмотров, чем объяснять, почему конверсия в контакты растёт не так быстро, как хотелось бы.
Если вы уже пробовали работать с подрядчиком по Авито и не уверены, что понимаете результат, — прогоните его последний отчёт по чек-листу ниже. Это займёт пять минут и сразу покажет, где не хватает данных.
Главный принцип: деньги и обращения, а не действия
«Опубликовали 120 объявлений», «обновили 40 карточек», «подняли ставки на продвижение» — всё это работа, а не результат. Работа нужна, чтобы получить результат, но сама по себе ничего не доказывает: можно опубликовать 120 объявлений и не получить ни одного лишнего обращения, а можно ничего не публиковать неделю и при этом не потерять ни одной заявки, потому что старые объявления продолжают работать.
Результат в Авито — это обращение покупателя (звонок или сообщение в чате) и цена этого обращения. Отчёт, который не отвечает на вопрос «сколько мы получили обращений и по какой цене», не отчёт о результате, а отчёт о занятости. Разница особенно заметна, когда владелец бизнеса сравнивает два месяца: если в одном отчёте пятнадцать пунктов сделанной работы, а в другом — три строки с цифрами по контактам, второй отчёт информативнее первого.
Что должно быть в отчёте
Ниже — минимальный набор показателей. Часть из них требует пояснения, зачем именно они нужны, а не просто факта наличия числа.
| Показатель | Зачем он нужен |
|---|---|
| Расход площадки за период | Отдельно от вознаграждения подрядчика — иначе непонятно, за что именно вы платите: за медиа Авито или за работу агентства. |
| Число контактов | Открытия телефона и диалоги в чате — это и есть обращения покупателей, а не факт активности объявлений. |
| Цена контакта | Показывает эффективность денег, а не сумму потраченного бюджета саму по себе. |
| Конверсия просмотров в контакты | Отделяет ситуацию «объявления показывают, но они не убеждают» от ситуации «объявления просто мало видят». |
| Динамика к прошлому периоду | Отличает случайный всплеск или спад от системного изменения — без сравнения одно число почти ничего не значит. |
| Что делали и как это отразилось на цифрах | Связывает конкретное действие с конкретным изменением показателя, а не просто перечисляет список работ. |
| План на следующий период | Показывает, что подрядчик управляет процессом осознанно, а не действует наугад от месяца к месяцу. |
- Заявка (обращение)
- В отчётах по Авито заявкой считается обращение покупателя — звонок или сообщение в чате, — а не продажа. Это важная разница: подрядчик отвечает за то, чтобы обращения приходили и стоили разумно, а не за то, купит ли конкретный человек товар после разговора с вами.
Хорошая новость в том, что все эти цифры не нужно добывать сторонними сервисами аналитики — они уже есть в «Расширенной статистике» кабинета Авито: активные объявления, просмотры, расходы, контакты и их стоимость, конверсия просмотров в контакты. Если подрядчик присылает отчёт без этих данных, самый простой способ проверить его слова — попросить открыть этот раздел кабинета вместе, на созвоне.
Именно в таком виде мы показываем результат клиентам: например, в кейсах на сайте — не в абстрактных «выросли просмотры», а в цене обращения и её динамике. Тот же принцип применим и к разговору о том, сколько вообще стоит хорошая цена заявки в вашей нише — этому вопросу мы посвятили отдельную статью.
Доступы, которые должны быть у вас всегда
Это, пожалуй, ключевой раздел статьи — не потому что он самый объёмный, а потому что доступы решают вопрос доверия быстрее любых цифр в отчёте.
- Кабинет Авито оформлен на ваше юрлицо или ИП, а не на подрядчика. Это не формальность: от того, на кого зарегистрирован аккаунт, зависит, кому он принадлежит по факту.
- Доступы сотрудникам подрядчика выдаются внутри вашего кабинета, а не через передачу логина и пароля от вашего имени. У Авито есть штатный механизм добавления пользователей — им и нужно пользоваться.
- Кошелёк и оплата площадки под вашим контролем. Бюджет, который уходит непосредственно Авито за размещения и продвижение, вы платите площадке напрямую, а не переводите подрядчику «на пополнение».
- При расставании с подрядчиком у вас остаются аккаунт, объявления, отзывы и вся история. Если хотя бы один из этих элементов привязан к подрядчику, а не к вам, — при смене агентства вы теряете часть бизнеса, а не просто меняете исполнителя.
Практика из нашей работы: на старте с новым клиентом мы всегда объясняем именно эту схему доступов, даже если клиент об этом не спрашивает. Отдать подрядчику полный контроль удобнее в моменте и неудобнее спустя полгода.
Формулировки, которые должны насторожить
Некоторые фразы в разговоре с подрядчиком — не повод разрывать сотрудничество немедленно, но повод задать уточняющий вопрос и посмотреть на реакцию.
- «Работаем по своей методике, детали — коммерческая тайна». Секретность в подходах — это нормально для мелких тактических приёмов, но не для базовых цифр по контактам и их цене: их скрывать незачем.
- Отчёт только в просмотрах и позициях в поиске. Просмотры и позиция — промежуточные метрики, они ничего не говорят про обращения и деньги напрямую.
- «Гарантируем топ» или «гарантируем N заявок». Выдача на Авито и число обращений зависят от множества факторов вне контроля любого подрядчика — конкуренции, сезона, поведения покупателей. Гарантия здесь — красный флаг, а не сильная сторона предложения.
- Отказ показать кабинет. Если кабинет оформлен на вас, вы вправе видеть его в любой момент — отказ или отговорки «это не для клиентов» не имеют технической причины.
- Предложение вести объявления со своего аккаунта. Если подрядчик предлагает разместить объявления под своим профилем «для удобства» — это тот самый случай, когда бизнес фактически принадлежит не вам.
- Резкий рост просмотров без роста обращений. Часто это признак накрутки или чрезмерного расхода на продвижение без внимания к качеству карточек — просмотры растут, а покупатели не пишут и не звонят.
Что спросить на старте, до договора
Список вопросов, которые стоит задать до того, как вы подписали что-либо, — это дешевле, чем разбираться в них через три месяца.
- Кто именно будет вести проект и сколько ещё проектов сейчас у этого человека в работе?
- Как считается заявка — что именно засчитывается как обращение?
- На чей аккаунт оформляется профиль и объявления?
- Как часто приходит отчёт и в каком виде — цифрами или списком действий?
- Что происходит с магазином, если сотрудничество приостанавливается?
- Из чего складывается бюджет самой площадки и кто принимает решение его увеличить?
Если на любой из этих вопросов ответ уклончивый или сводится к «доверьтесь нам» — это не обязательно обман, но точно повод сравнить с ответом другого подрядчика.
Как понять за первый месяц, что работа идёт
В первый месяц объективных выводов о результате ещё немного, но кое-что можно увидеть самостоятельно, без доступа к цифрам подрядчика.
- Заполненность карточек. Открыть несколько объявлений и посмотреть, заполнены ли характеристики, есть ли внятное описание и нормальные фотографии — это видно без всякой аналитики.
- Ответы покупателям в рабочие часы. Написать самому себе тестовый вопрос по объявлению и посмотреть, как быстро и по существу на него ответят.
- Появление цифр по контактам и их стоимости. Уже к концу первого месяца в отчёте должны появиться конкретные числа, а не формулировки «идёт настройка» и «собираем данные».
- Объяснимость расходов. Каждая сумма в отчёте должна быть понятна: сколько ушло площадке, сколько — вознаграждение, и на что конкретно потрачен бюджет продвижения.
Что честно говорим мы — и что стоит знать вам
Мы ведём магазины клиентов на Авито с 2018 года, сейчас на ведении больше 80 магазинов, и часть того, что написано выше, неудобна не только вашим подрядчикам, но и нам: проще присылать отчёт со списком выполненных задач, чем каждый месяц объяснять, почему цена контакта не падает так быстро, как хотелось бы. Подробнее о том, как мы устроены, — на странице о компании.
Несколько вещей, которые стоит знать заранее, чтобы ожидания были реалистичными:
- В первый месяц данных немного, и любой вывод на этом этапе предварительный — систему видно только на дистанции в несколько периодов.
- Цену заявки нельзя гарантировать: она зависит от конкуренции в нише и от цены самого товара, а не только от качества ведения объявлений.
- Часть решений в работе — это гипотезы, которые проверяются на практике, а не заранее известный правильный ответ.
Наш формат работы: бесплатный разбор ниши и расчёт до старта — можно оставить заявку на расчёт и посмотреть, что получится в вашей нише, — и ежемесячный отчёт по обращениям и их цене, а не по списку действий. Если вы ещё выбираете, кого вообще нанимать для продвижения на Авито — авитолога или таргетолога, — разница в задачах разобрана в отдельной статье.
Тарифы устроены так: «Старт» — от 35 000 ₽ в месяц, до 200 объявлений; «Оптимальный» — от 50 000 ₽ в месяц, до 1 000 объявлений; «Масштаб» — для магазинов больше 1 000 объявлений, по договорённости. Это вознаграждение за ведение, отдельно от бюджета, который вы платите самой площадке Авито напрямую.
Частые вопросы
Что обязательно должно быть в отчёте авитолога?
Расход площадки отдельно от вознаграждения подрядчика, число контактов (открытий телефона и диалогов в чате), цена контакта, конверсия просмотров в контакты, динамика к прошлому периоду, что делали и как это отразилось на цифрах, и план на следующий период. Все эти показатели есть в «Расширенной статистике» кабинета Авито — добывать их сторонними системами не нужно.
На кого должен быть оформлен кабинет Авито при работе с агентством?
Кабинет всегда оформляется на юридическое лицо или ИП клиента, а не на подрядчика. Доступы сотрудникам агентства выдаются внутри кабинета клиента, а бюджет площадки клиент платит Авито напрямую. Это единственная гарантия, что при расставании с подрядчиком у вас останется аккаунт, объявления, отзывы и вся история.
Как понять, что авитолог обманывает?
Настораживают формулировки «работаем по своей методике, детали — коммерческая тайна», отчёты только в просмотрах и позициях без цифр по обращениям, обещания гарантированного топа или числа заявок, отказ показать кабинет клиенту и предложение вести объявления с личного аккаунта подрядчика вместо аккаунта клиента.
Можно ли заранее гарантировать цену заявки на Авито?
Нет, и подрядчик, который это обещает, скорее всего вводит в заблуждение. Цена заявки зависит от конкуренции в нише, сезонности и цены самого товара, поэтому честная позиция — говорить о прогнозе и проверять его на практике, а не давать гарантию до старта работ.
Что спросить у подрядчика по Авито перед подписанием договора?
Кто именно будет вести проект и сколько других проектов у него в работе, как считается заявка, на чей аккаунт оформляется профиль и объявления, как часто и в каком виде приходит отчёт, что происходит при паузе сотрудничества и из чего складывается бюджет самой площадки.
